فروش B2B چیست؟

فروش B2B یعنی یک معامله که بین دو کسب‌وکار صورت می‌گیرد. اینجا محصولات برای استفادۀ شخصی نیستند. حرف از دو کسب‌وکار است. یکی محصول/خدمتی را می‌فروشد و شرکت دیگر می‌خرد.

فروش سازمانی B2B معمولاً با تراکنش‌های بزرگ‌تر، خریداران متخصص و فرایندهای فروش طولانی و چندمرحله‌ای شناخته می‌شود. برای همین شرکت‌های B2B، برای کسب درآمد باید تیمی از فروشندگان متخصص داشته باشند.

اصول فروش B2B

برخی از مهم‌ترین اصول فروش B2B عبارت است از:

1. درک مشتریان: اهداف مشتریان بالقوه، نیاز و مشکل آنها را بشناسید و با آنها همدلی کنید.

فروش راه‌حل: روی این موضوع تمرکز کنید که محصول یا خدمات شما چگونه می‌تواند مشکل مشتریان را حل کرده و زندگی آنها را آسانتر کند.

1. برقراری ارتباط: روی برقراری ارتباط قوی با تصمیم‌گیرندگان اصلی تمرکز کنید.
2. پیگیری: روی مرحله و اقدام بعدی، با مشتری توافق کنید. حتما کار را پیگیری کنید.
3. بهینه سازی فرآیند فروش: اشکالات فرآیند فروش را رفع کنید تا فروش را بهبود بخشیده و درآمدتان را افزایش دهید.
4. روی نرم افزار CRM سرمایه گذاری کنید: از یک نرم افزار CRM مناسب استفاده کنید تا روابط خوبی با مشتریان برقرار کرده و آنها را حفظ کنید.

تفاوت فروش b2b و b2c

همان‌طور که متوجه شدید، فروش b2b یعنی فروش یک کسب‌وکار به یک کسب‌وکار دیگر (business-to-business)، در حالی که فروش b2c یعنی یک کسب‌وکار به مشتری (business-to-customer)

این دو مفهوم تفاوت‌های زیادی دارند، اما اصلی‌ترین تفاوت فروش B2B و B2C در این است که در فروش B2B کسب‌وکارها محصولات و خدماتشان را به سایر کسب‌وکارها می‌فروشند. اما در فروش B2C کسب‌وکارها محصولات و خدماتشان را به مصرف‌کنندگان شخصی می‌فروشند.

6 مثال رایج فروش b2b

از آنجایی که فروش b2b بین دو کسب‌وکار انجام می‌شود، فرآیند فروش پیچیده‌تر، نقاط تماس بیشتر و قیمت‌های بالاتری دارد. در اینجا به چند نمونه رایج از شرکت‌های  b2b اشاره می‌کنیم.

• شرکت‌های تولیدی: تولیدکنندگان، ماشین آلات سنگین، ابزارهای تخصصی یا تجهیزات تولیدی را به کسب‌وکارهای دیگر می‌فروشند.
• شرکت‌های نرم افزاری: شرکت‌های نرم افزاری محصولات نرم افزاری تخصصی را تولید می‌کنند که نیازهای کسب‌وکارهای دیگر را برطرف می‌سازند (مثل CRM دیدار). این شرکت‌ها نرم افزارهایشان را به کسب‌وکارهای دیگر می‌فروشند تا کمک کنند بهره‌وری‌شان را بالا ببرند و عملیات‌شان را سریع‌تر و آسان‌تر انجام دهند.
• خدمات حرفه‌ای: شرکت‌های خدمات حرفه‌ای شامل شرکت‌های مشاوره، موسسات حقوقی، شرکت‌های حسابداری و غیره می‌شوند. فروش B2B در بخش خدمات حرفه‌ای حول ارائه مهارت، مشورت و خدمات تخصصی می‌چرخد تا به کسب‌وکارها کمک کند برای چالش‌هایشان غلبه کرده و عملکردشان را بهبود دهند.
• شرکت‌های آموزشی و مشاوره : این شرکت‌ها راهنمایی‌ها و آموزش ارزشمندی را به کسب‌وکارهای دیگر ارائه می‌دهند. این خدمات شامل مشاوره دادن به مدیریت، آموزش رهبری، آموزش فروش و کارگا‌ه‌های تخصصی می‌‌شود.
• توزیع کلی فروشی: توزیع کنندگان کلی فروشی، کالاها را به صورت عمده و در حجم بالا از تولید کنندگان می‌خرند و به خرده‌فروش‌ها می‌فروشند. این فروشندگان از جریان روان کالا بین تولیدکننده و مصرف کننده نهایی اطمینان می‌دهند.
• شرکت‌های لوازم اداری: شرکت‌هایی که خدمات و لوازم اداری ارائه می‌دهند، کارهایی مثل دکوراسیون، مبلمان و تجهیزات تکنولوژی را برای کسب‌وکارهای مختلف انجام می‌دهند.

فروشندگان B2B چه کسانی هستند؟

یک فروشنده یا کارشناس فروش B2B یک متخصص حرفه‌ای است که از روش‌های فروش تخصصی و استراتژیک برای جذب خریدار استفاده می‌کند.

مثلاً کسی که مواد اولیۀ فولادی را به صنایع تولید در و پنجره می‌فروشد، باید با انواع فولاد، کاربردها و خواص هر یک از آن‌ها آشنایی کامل داشته باشد. می‌بینید؟ کار ساده‌ای نیست!

فروشندگان B2B مسئول برقراری و پاسخگویی تماس‌های فروش، مدیریت ایمیل‌های فروش، تنظیم و اجرای جلسات ارائه‌ محصول، برقراری ارتباط، رسیدگی به اعتراضات، شناسایی نیازها و حل مشکلات فروشِ شرکت‌های خریدار هستند.

انواع فروش B2B

بسته به مدل فروش، از انواع فروش B2B استفاده می‌شود.

نوع 1: فروش عرضه

صاحب کسب‌وکار یا تامین کننده، اقلام مصرفی را می‌فروشد که از کسب وکار دیگری حمایت کند. مثل تامین لوازم اداری و دفتری، لباس کار پرسنل و تجهیزات مختلف.

در اینجا فرآیند فروش مثل فروش B2C است با این تفاوت که به کمیت و قدرت خرید متکی است.

نوع 2: فروش انبارداری/ توزیع

انباردار یک سری کالاهای تولیدی مهم را به کسب وکارهای دیگر می‌فروشد، مثلا مواد خام.

نوع 3: فروش خدمات/ نرم‌افزار

ارائه دهنده خدمات به جای محصول، خدمات می‌فروشد. مثلا شرکت‌هایی که نرم‌افزار حسابداری ارائه می‌دهند جزء این دسته به شما می‌روند.

استراتژی‌های فروش B2B

فروش B2b هم برای اجرای موفقیت آمیزش به یک سری استراتژی‌ها نیاز دارد. بدون داشتنِ استراتژی مناسب، بالا بردن فروش و متقاعدسازی مشتریان خیلی سخت می‌شود. در فروش B2b می‌توانید از استراتژی‌های مختلفی مانند فروش درونگرا، فروش برون‌گرا، فروش چلنجر و فروش راه حل استفاده کنید. اگر دوست دارید بیشتر با استراتژی‌های فروش B2B آشنا شوید، پیشنهاد می‌کنیم مقاله استراتژی‌های فروش B2B را بخوانید.

انتظاراتی که در آینده از شرکت‌های B2B می‌رود…

به نظر شما چشم انداز آینده فروش B2B چیست و انتظار می‌رود چه تغییراتی را ایجاد کند؟

خرید را ساده و آسان کنید.

برای موفقیت در بازار B2B باید به ساده‌ترین شریک برای انجام تجارت تبدیل شوید. تا می‌توانید تجربۀ مشتری را آسان و بدون اصطکاک کنید. تمام دلایلی که ممکن است مشتریان برای انتخاب شرکت‌های دیگر داشته باشند را از بین ببرید.

ارزش مشتری را به حداکثر برسانید.

برای تمرکز حداکثری روی مشتری، ابتدا باید تمام مرزهای محصول، خدمات و شرکت خود را نادیده بگیرید و فقط ارزش مشتری را بررسی کنید. حتی اگر لازم شد، با تمرکز بر نیازهای مشتریان، محصولات و خدمات خود را مجدداً طبقه‌بندی و طراحی کنید. هم‌زمان با حفظ ویژگی‌های منحصربه‌فرد خود، حواستان به ترندهای جهانی و ملی هم باشد.

ابزارهای دیجیتال را جدی بگیرید.

تعداد ابزارها و فناوری‌های دیجیتال به‌سرعت در حال رشد هستند. کار به جایی رسیده که دانش استفاده از ابزارهای دیجیتال، به دانش برتر در زمینۀ فروشB2B تبدیل شده است. در همین مقاله دیدیم که خیلی وقت‌ها کار شرکت‌ها بدون استفاده از نرم‌افزارهایی مانند CRM پیش نمی‌رود. بنابراین پیشنهاد ما این است که شرکت‌های B2B حتماً ابزارهای دیجیتال را جدی بگیرند و این‌طور فکر نکنند که هنوز برای به‌کارگیری این ابزارها زود است! اگر هم قصد خرید CRM را دارید، ما در دیدار یک نرم افزار CRM ابری با قابلیت‌های CRMهای جهانی و کاربری آسان و به زبان فارسی را ارائه می‌دهیم.

جمع‌بندی

فروش B2B یک مدل فروش چالش‌برانگیز است که به تیمی از فروشندگان ماهر با مهارت‌های فروشندگی قوی نیاز دارد. تیمی که حتماً باید کارشان را با تصمیمات مبتنی بر داده پیش ببرند و در مورد نیازها و ایدئال‌های خریداران تحقیقات گسترده‌ای کرده باشند. اینجا چرخه‌های فروش خیلی طولانی‌تر و پیچیده‌تر از فروش  B2C هستند، اما در نهایت منجر به تراکنش‌های بالاتر و درآمد ورودی بیشتری می‌شوند. از آنجاییکه چرخه فروش این شرکت‌ها طولانی است، پیشنهاد می‌کنیم از روش فروش  SPIN غافل نشوید و بازده‌تان را بالا ببرید. برای موفقیت در فروش مدرن B2B حتماً باید سراغ ابزارهای دیجیتال بروید و از فناوری‌های جدید این حوزه استقبال کنید.

تفاوت فروش B2B و B2C دقیقا چیه؟

برای اینکه تفاوت این دو اصطلاح رو درک کنیم خیلی خوبه که اول تعریف هرکدومشون رو بدونیم.

فروش b2b چیه؟

فروش سازمانی یا B2B یا همان Business-to-business خودمون، زمانی اتفاق میوفته که نمایندگان فروش یک شرکت به دنبال فروش کالا و خدمات خود به شرکت‌ها و موسسه‌های دیگر باشن.

فروش B2C چیه؟

فروش B2C یا Business-to-consumer، فروشی است که در آن نمایندگان فروش به فکر فروش مستقیم محصولات و خدمات خودشون به مشتری‌ها و مصرف‌کنندگان هستن.

اما تفاوت فروش B2B و B2C در تعریف‌هاشون خلاصه نمیشه و در خیلی از جهت‌ها در طول فرایند فروش بعضی تفاوت‌ها پررنگ‌تر میشه. از مهم‌ترین و بارزترین این تفات‌ها میشه به موارد زیر اشاره کرد:

• بزرگی بازار هدف

یکی از بزرگترین تفاوت‌های فروش B2B و B2C اندازه بازار است. از اونجایی که فروش B2C مصرف‌کننده فردی رو هدف قرار میده، اندازه بازارش نسبت به فروش سازمانی کوچک‌تره.

• روش شناسایی نیاز مشتریان

برقراری ارتباط با مشتری در فروش سازمانی به مراتب رسمی‌تر و خشک‌تر از فروش B2C است. در فروش B2C مکالمه خیلی ساده‌تر، شخصی و صمیمانه‌تر است.

• هزینه‌های بازاریابی

کسب و کارهای B2C می‌تونن کمتر از یک شرکت B2B برای بازاریابی هزینه کنن و همچنان تعداد زیادی مشتری را جذب می‌کنن!

• چرخه فروش

در فروش B2B، چرخه فروش یک فرآیند طولانی برای ایجاد اعتماد، ایجاد ارتباط، بررسی نیازها، متقاعد کردن تصمیم گیرنده در مورد مناسب بودن محصول، مذاکره در مورد قیمت، بستن یک معامله و ارائه پشتیبانی مداوم است در صورتی که این چرخه در فروش B2C بسیار ساده‌تر طی میشه.

• میانگین و تعداد سرنخ‌ها

در فروش B2B، قراردادها بزرگ‌تر و چرخه‌های فروش طولانی‌تر هستن. اما در فروش B2C قراردادها به نسبت کوچک‌تر و چرخه‌های فروش کوتاه‌تر هستن. به همین دلیل، فروشندگان B2C معمولاً می‌تونن در یک زمان تعداد بیشتری سرنخ نسبت به فروشندگان B2B داشته باشن.

• میانگین تجربه تیم فروش

بستن قراردادها و طول چرخه فروش در فروش سازمانی معمولاً به فروشندگان باتجربه‌تری نیاز داره.

کلام آخر

ما در این مقاله سعی کردیم به یکی از مهم‌ترین اصطلاحات فروش و بازاریابی، یعنی تفاوت فروش B2B و B2C بپردازیم و دیگر جای هیچ سوال و تردیدی به جای نگذاریم. از مهم‌ترین تفاوت‌های بین این دو می‌تونیم به بزرگی بازار هدف، هزینه‌های بازاریابی، میانگین و تعداد سرنخ‌های هر مدل، میانگین و چگونگی تجربه تیم فروش و… اشاره کنیم.

CRM چیست؟

مدیریت ارتباط با مشتری یک اصلاح جمعی برای استراتژی‌ها، شیوه‌ها و فناوری‌هایی است که کسب و کارها از آن‌ها برای مدیریت تعاملات و داده‌های مشتری استفاده می‌کنند. اما همان‌طور که گفته شد CRM معمولا به عنوان سیستم‌های سی آر ام شناخته می‌شود، نرم‌ افزاری تجاری که جزئیات مهمی را در مورد هر سرنخ، مشتری بالقوه و فعلی ثبت می‌کند.

هسته CRM به گونه‌ای طراحی شده است تا روابط قوی‌تر و معنادارتری را بین یک شرکت و مشتریانش ایجاد کرده و پرورش دهد. راهکارهای CRM معمولا شامل پایگاه‌های داده مشتری، کانال‌های ارتباطی مانند ایمیل و رسانه‌های اجتماعی و ابزارهای تحلیل برای به دست آوردن بینش در مورد رفتارها، نیازها و خواسته‌های مشتری هستند.

هدف اولیه هر نرم ‌افزار  CRM بهبود رضایت و افزایش نرخ وفاداری مشتری است که از طریق همسو کردن تعاملات و خدمات با هر گروه از مشتریان انجام می‌شود. متمرکز کردن داده‌های مشتری با استفاده از CRM به سازمان‌ها اجازه می‌دهد تا پاسخ‌های شخصی و به موقع به مشتریان ارائه دهند.

علاوه بر این، CRM به کسب و کارها اجازه می‌دهد تا تلاش‌های بازاریابی را بهینه کرده و فرایندهای فروش را ساده کنند. به طور کلی، نرم ‌افزار سی آر ام به شرکت‌ها کمک می‌کند تا روابط پایدار ایجاد کنند، درآمد را افزایش دهند و مزایای رقابتی داشته باشند.

انواع داده‌های جمع‌آوری شده توسط CRM

یک نرم ‌افزار  CRM داده‌های مختلفی را در خصوص مشتریان بالقوه و فعلی جمع‌آوری و ارائه می‌کند. در زیر با چند مورد از این داده‌ها آشنا می‌شویم، اما به یاد داشته باشید که داده‌های جمع‌آوری شده به این لیست محدود نمی‌شود.

اطلاعات تماس

جزئیات دموگرافیک

یادداشت‌هایی در مورد مکالمات و تعاملات دیجیتال

سوابق خرید قبلی

وضعیت مشتری/معامله

میانگین مبلغ خرید

ارزش طول عمر مشتری

به عبارت ساده، نرم ‌افزار سی آر ام تاریخچه کاملی از چرخه عمر هر مشتری را در یک مکان ارائه می‌دهد.

بدون استفاده از نرم ‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری، تمام این اطلاعات سیلو می‌شوند. در کسب و کارهای کوچک ممکن است این اطلاعات در اسناد اکسل یا در اینباکس ایمیل چند نفر جمع‌آوری شود یا حتی ممکن است به صورت دستی در دفاتری یادداشت شده یا نمایندگان فروشندگان تلاش کنند تا بخشی از این اطلاعات را در ذهن خود نگهداری کنند. در شرکت‌های بزرگتر، به احتمال زیاد در هر دپارتمان سیلوهایی ایجاد می‌شود که این اطلاعات ارزشمند را فقط در آنجا می‌توان پیدا کرد.

در هر صورت، دسترسی به داده‌ها قطع شده و معمولا این اطلاعات اضافی یا قدیمی هستند. تیم‌های مختلف قطعات مختلفی از پازل داده‌های مشتری را دارند و به همین دلیل هیچ‌کس تصویر کاملی را نمی‌بیند. این رویکرد به یک تجربه پراکنده برای مشتری و یک تجربه ناامیدکننده برای کارمند منجر می‌شود.

اما یک راهکار  CRM سیلوها را خراب می‌کند. فرقی نمی‌کند اطلاعات مشتری از طریق وب‌سایت شما یا کانال‌های رسانه‌های اجتماعی، توسط نمایندگان فروش، کمپین‌های بازاریابی یا تیم‌های خدمات مشتری جمع‌آوری شود، تمام این اطلاعات در یک پلتفرم نگهداری می‌شود. این ویژگی نرم ‌افزارهای سی آر ام باعث می‌شود تا داده‌ها کاربردپذیری به مراتب بالاتری داشته باشند و تعامل با مشتری به سمت خودکار شدن پیش می‌رود.